Calculadora de LTV (lifetime value)
Descubra quanto um cliente vale durante todo o tempo em que compra de você. Informe o ticket médio, quantas vezes o cliente compra por ano, a margem bruta e quanto tempo ele fica. Você vê o LTV simples, em faturamento, ao lado do LTV com margem, e o máximo que dá para gastar para conquistar um cliente antes que ele custe mais do que deixa.
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Resultado
Informe o ticket, as compras por ano, a margem e quanto tempo o cliente fica para ver o LTV.
Os valores são arredondados no centavo e as vendas futuras não são trazidas a valor presente. É uma conta com os seus números, não uma orientação financeira.
Como o LTV é calculado
LTV simples: quanto o cliente gasta
Ticket médio × compras por ano dá o faturamento que um cliente traz em um ano. Multiplique pelos anos em que ele fica e você tem o LTV simples. É um número de faturamento: não diz quanto desse dinheiro é seu.
LTV com margem: quanto o cliente deixa
Parte de cada venda paga o que você vendeu. LTV com margem = LTV simples × margem bruta. É esse o número para comparar com qualquer custo, porque é o dinheiro que sobra de verdade.
Tempo de vida a partir do churn
Se você conhece melhor a parte dos clientes que sai a cada ano do que o tempo que eles ficam, o tempo de vida é 1 ÷ churn anual. Um churn de 25% dá 1 ÷ 0,25 = 4 anos. A conta supõe o mesmo churn todos os anos.
O teto de CAC
CAC é quanto você gasta para conquistar um cliente. Quando o CAC é igual ao LTV com margem, o cliente devolve a aquisição e mais nada, então esse valor é o teto. O que você quer que sobre para aluguel, salários e lucro precisa vir de ficar abaixo dele.
O seu CAC contra o LTV
Com o seu CAC informado, a calculadora mostra quantas vezes o LTV com margem cobre esse custo, quanto sobra por cliente e o payback: CAC ÷ margem por mês, ou seja, em quantos meses o cliente devolve o que custou.
O que fica de fora
As vendas futuras não são trazidas a valor presente, então tempos de vida longos parecem melhores do que são. Custos fixos, um ticket que sobe ou desce com o tempo e os clientes que um cliente satisfeito indica também não entram na conta.
Fórmulas
- LTV simples
- ticket médio × compras por ano × anos como cliente
- LTV com margem
- LTV simples × margem bruta
- Tempo de vida pelo churn
- 1 ÷ churn anual
- Teto de CAC
- LTV com margem
- CAC para uma meta
- LTV com margem ÷ meta de LTV sobre CAC
- LTV sobre CAC
- LTV com margem ÷ CAC
- Payback do CAC, em meses
- CAC ÷ (ticket médio × compras por ano × margem bruta ÷ 12)
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- Informe o ticket médio e quantas vezes um cliente compra por ano.
- Informe a margem bruta: a parte de cada venda que sobra depois do custo do que você vendeu.
- Diga quanto tempo o cliente fica: informe os anos, ou troque para churn e informe o percentual de clientes que você perde por ano.
- Veja o LTV simples, o LTV com margem e o teto de CAC. Informe o seu CAC ou a sua meta de LTV sobre CAC para ver o payback e quanto sobra por cliente.
Exemplos
Uma cliente de salão de beleza
Números inventados só para mostrar a conta: ticket médio de R$ 35,00, 8 visitas por ano e uma cliente que fica 3 anos. LTV simples = 35 × 8 × 3 = R$ 840,00 de faturamento. Com margem bruta de 60%, o LTV com margem é de R$ 504,00, que também é o máximo que o salão pode pagar para conquistar essa cliente sem perder dinheiro.
A mesma cliente a partir do churn
Se o salão sabe que 25% das clientes saem a cada ano, o tempo de vida é 1 ÷ 0,25 = 4 anos: LTV simples de R$ 1.120,00 e LTV com margem de R$ 672,00.
Conferindo um CAC
De volta aos 3 anos. Se conquistar a cliente custa R$ 90,00, o LTV com margem é 5,6 vezes o CAC, os R$ 168,00 de margem por ano devolvem o CAC em 6,4 meses e sobram R$ 414,00 por cliente. Com uma meta própria de 4 por 1, o salão poderia pagar até R$ 126,00.
Perguntas
Como calcular o LTV de um cliente?
Multiplique o ticket médio pelas compras por ano e pelos anos em que o cliente fica. Esse é o LTV simples, em faturamento. Multiplique pela margem bruta para saber quanto o cliente deixa de verdade. Com ticket de 35, 8 compras por ano, 3 anos e margem de 60%: 35 × 8 × 3 = 840, e 840 × 0,6 = 504.
Uso o LTV simples ou o LTV com margem?
Use o LTV com margem sempre que for comparar com um custo, como o de anúncios. O LTV simples conta um dinheiro que vai direto para os fornecedores, então comparar esse número com o CAC faz toda campanha parecer melhor do que é.
O que é o teto de CAC?
É o custo de aquisição em que o cliente só devolve o que custou para ser conquistado. Ele é igual ao LTV com margem. Acima dele, cada cliente novo dá prejuízo. Abaixo, a diferença é o que sobra para custo fixo e lucro.
Qual é uma boa relação LTV sobre CAC?
Não existe um número que sirva para todo negócio. Uma relação de 1 quer dizer que o cliente devolve o custo de aquisição e mais nada, então você precisa ficar acima disso o suficiente para pagar os custos fixos e aguentar o prazo de payback. Compare a relação com os seus próprios meses anteriores e entre os seus canais, e informe a sua meta na calculadora para ver o CAC que ela permite.
Como saber quanto tempo um cliente fica?
Pelos seus registros: o tempo entre a primeira e a última compra dos clientes que já saíram. Se você mede churn, tempo de vida = 1 ÷ churn anual, então um churn de 25% dá 4 anos.
LTV e CLV são a mesma coisa?
Sim. LTV, CLV e CLTV são nomes do valor do tempo de vida do cliente. Em crédito, LTV também quer dizer loan-to-value, que é outra conta.
A calculadora traz as vendas futuras a valor presente?
Não. Uma venda daqui a três anos conta igual a uma venda de hoje. Em tempos de vida curtos a diferença é pequena. Nos longos, o valor real é menor do que o número mostrado.
Os meus números ficam salvos?
Não. A conta é feita no seu navegador. Ticket, margem e CAC não são enviados, não vão para o endereço da página e não ficam salvos.